Du hast sicherlich schon einmal von der Möglichkeit gehört, mit Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) Geld zu verdienen. Hast du dich gefragt, wie das Verkaufen auf Amazon mit FBA funktioniert? Lass uns gemeinsam die fünf FBA Geschäftsmodelle erkunden und die jeweiligen Herausforderungen und Vorteile Geschäftsmodelle beleuchten.
Wie funktioniert Amazon FBA? Amazon FBA ist ein Angebot von Amazon für Verkäufer, bei dem sich Amazon um die Lagerung, das Zusammenstellen von Paketen und die Auslieferung kümmert. Verkäufer können eins der fünf FBA Geschäftsmodelle verfolgen: Einzelhandel (Verkaufen fremder Marken), Private Label (Verkaufen eigener Marken), Produktentwickler (Verkaufen selbst entwickelter Produkte), Amazon Vendor (Verkaufen an Amazon) und Arbitrage (Nutzen von Preisunterschieden im Markt). Jedes Modell bietet individuelle Möglichkeiten und Herausforderungen, die es ermöglichen, E-Commerce-Unternehmen aufzubauen und zu skalieren.
Was ist ein Geschäftsmodell?
Bevor wir direkt in die FBA Geschäftsmodelle reinspringen, lasst uns mal schauen, was ein Geschäftsmodell ist. Ein Geschäftsmodell bestimmt immer einem Wert, den ein Unternehmen für einen bestimmten Kunden generiert, den es über einen bestimmten Kanal auf eine bestimmte Art und Weise anspricht. Dafür benötigt das Unternehmen bestimmte Lieferanten, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselressourcen, die letztlich zu Umsatz oder Kosten führen. Besonders gut visualisiert der Business Model Canvas ein Geschäftsmodell.
Schauen wir uns jetzt die Amazon FBA Geschäftsmodelle an. Alle Modelle vereint, dass du auf der einen Seite Waren bei Partnerunternehmen einkaufst, diese an Amazon lieferst und Amazon ab dem Punkt die gesamte Abwicklung übernimmt. Das ist schließlich der Kern von FBA, was für “Fulfillment by Amazon” steht. Sobald deine Waren bei Amazon ankommen, kümmert sich Amazon um die optimale Lagerplatzierung, die Zusammenstellung der Pakete und den Versand an die Kunden. Zudem stellt Amazon die Plattform, über die Kunden einkaufen und Amazon übernimmt auch den Kundenservice für den Endkunden.
Wer dein Kunde ist, kann je nach Geschäftsmodell variieren, ist jedoch meist der Endkunde direkt. Die größten Unterschiede zwischen den Geschäftsmodellen bestehen in der Art der Partner, den Schlüsselaktivitäten sowie den notwendigen Ressourcen.
1. FBA Geschäftsmodell: Einzelhandel
Das erste Geschäftsmodell ist der klassische Einzelhandel im Online-E-Commerce. Im Online-E-Commerce nutzt du Amazon als deinen Marktplatz. Du kaufst Produkte von Markenherstellern ein, ganz ähnlich wie ein herkömmlicher Einzelhändler. Anschließend stellst du diese Produkte auf Amazon ein, lieferst sie an Amazon und sie werden über die Plattform verkauft. Deine Verantwortung endet hier.
Notwendige Partner sind die Hersteller bzw. Markeninhaber. Eine Herausforderung in diesem Modell ist, dass es eine ganze Reihe an Markenherstellern gibt, die die Möglichkeit, ihre Produkte auf Amazon zu vertreiben, in ihren Verkaufsbedingungen ausschließen. Das kann zum Beispiel daher rühren, dass sie selbst auf Amazon verkaufen und keine Konkurrenz wünschen oder dass seltener, dass sie ihre Marke nicht auf Amazon repräsentiert sehen möchten.
Schlüsselaktivitäten: Die Schlüsselaktivität in diesem Modell ist es, Produkte zu finden, die noch nicht auf Amazon angeboten werden und den Markenhersteller davon zu überzeugen, einem idealerweise die Exklusivrechte für den Vertriebskanal Amazon zu überlassen. Denn sofern es mehrere Reseller für dasselbe Produkt gibt, stellt sich die Frage, welcher Händler die Buy box erhält und welche über die Box “weitere Händler” zu finden sind. Bist du der einzige Anbieter, ist eine weitere Schlüsselaktivität, dass du die Angebotsseite gestaltest. Als nicht-Markeninhaber hast du jedoch weniger Optionen als wenn der Markenanbieter die Seite gestalten würde.
Notwendige Ressourcen: Du brauchst vor allem Geld, um die Waren vorzufinanzieren. Denn üblicherweise kaufst du dem Markenhersteller die Waren ab, wenn er sie an dich oder Amazon liefert und du erhältst Geld erst nach und nach sobald die Waren an die Kunden verkauft werden. Bist du der einzige Händler, der dieses Produkt auf Amazon vertreibt, wirst du zusätzlich noch in Amazon Werbung investieren wollen.
Vorteile und Herausforderungen für Einzelhandel
Der Vorteil dieses Modells besteht darin, dass du klein starten kannst. In den meisten Fällen ist es möglich, zunächst eine kleine Anzahl Produkte vom Hersteller zu beziehen und diese sofort zu verkaufen.
Die größte Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass du ausreichend Marge mit deinen Produkten erzielst, denn wenn es viele Händler für ein Produkt gibt, kann dies zu einem Preiskampf führen, bei dem die Gewinnspannen schrumpfen.
Deshalb ist dieses Modell aus meiner Sicht hauptsächlich für den Anfang etwas, um die Plattform kennen zu lernen. Anders sieht es aus, wenn du die exklusiven Verkaufsrechte von einem erfolgsversprechenden Produkt ergattern kannst. In diesem Fall wirst du jedoch wahrscheinlich höhere Abnahmeverpflichtungen eingehen und dieses FBA Geschäftsmodell wird wieder risikoreicher.
2. FBA Geschäftsmodell: Private Label
Die zweite Möglichkeit, auf Amazon zu verkaufen, ist das sogenannte Private Labeling. Dies ist wahrscheinlich das, was die meisten meinen, wenn sie von Amazon FBA sprechen und das war auch das Geschäftsmodell, mit dem ich auf Amazon aktiv war. Was genau bedeutet Private Labeling? Private Labeling bedeutet, dass du bei einem Hersteller ein Produkt einkaufst, es unter deinem eigenen Namen vermarktest und dann an Amazon lieferst, die den Rest des Prozesses übernehmen.
Die Schlüsselpartner für Private Label Händler sind oft Hersteller aus China. Je nach Produktkategorie gibt es gute Produkte auch günstig in anderen Ländern. Beispielsweise kommen viele Textilprodukte aus der Türkei.
Die Private Label Produkte können entweder auf Basis eines bestehenden Musters des Herstellers erstellt werden oder durch kleine Anpassungen daran. In vielen Fällen verfügen Hersteller bereits über Kataloge mit verschiedenen Konfigurationsmöglichkeiten. Zum Beispiel ist es bei Zahnbürsten möglich, sich seine Zahnbürste anhand der Form, des Stilmaterials, des Borstenmaterials, der Borstenfarben und der Borstenannordnung selbst zusammen zustellen. Kurzfristig kannst du dadurch eventuell ein Produkt finden.
Langfristig besteht eine der Schlüsselaktivitäten eines Private Label Händlers darin, zusammen mit seinem Hersteller neue Produktvarianten zu entwickeln, die es auf Amazon noch nicht gibt. Da du diese Produkte unter deinem eigenen Namen verkaufst, erhältst du dein eigenes Amazon-Angebot und kannst als Markeninhaber bei Amazon gelistet werden. Dies ermöglicht es dir, ansprechende und individuelle Angebote zu erstellen, um Aufmerksamkeit für deine Marke zu generieren. Tatsächlich musst du das auch tun, denn der Aufbau einer Marke bei Amazon ist ein entscheidender Faktor für langfristigen Erfolg.
Ebenso wie im Einzelhandelsmodell ist die wichtigste Ressource Geld, um die Waren und in diesem Fall auch das Branding vorzufinanzieren. Darüber hinaus ist das Wissen um Produkte, Materialien und den Einkauf wesentlich.
Vorteile und Herausforderungen für Private Label
Wie du sehen kannst, ist dies eine andere Herausforderung im Vergleich zum Einzelhandelsmodell, bei dem die Markenbildung in der Regel Sache des Herstellers ist. Beim Private Labeling stehen mehrere Herausforderungen bevor. Zum einen musst du einen zuverlässigen Hersteller finden, den du möglicherweise selbst testen musst, da er noch keine etablierte Marke hat. Dann musst du ihn überzeugen, Anpassungen an den Produkten vorzunehmen, um sie attraktiver zu machen. Schließlich musst du eine eigene Marke aufbauen. Dies erfordert auch ein erhebliches Marketingbudget.
Langfristig gesehen ist dieser Ansatz wahrscheinlich erfolgreicher als der des Einzelhändlers, da es nicht einfach ist, ein Produkt eins zu eins zu übernehmen, zumindest nicht ohne Anpassungen. Der Name ist bereits anders, und du kannst mit einem ansprechenden Angebot deine Marke aufbauen. Dadurch kannst du Vertrauen bei den Verbrauchern aufbauen, dein Angebot fördern und verbessern. Auf der einen Seite bietet dies die Chance auf höhere Margen, auf der anderen Seite erfordert es jedoch auch ein größeres Investitionsvolumen. Du musst von Anfang an größere Produktmengen abnehmen, was bedeutet, dass du ein bestimmtes finanzielles Engagement eingehen musst. Zusätzlich besteht das Risiko, dass die Qualität nicht den Erwartungen entspricht, und du musst dies entsprechend überwachen. Im Wesentlichen bist du hier mit physischen Produkten konfrontiert.
3. FBA Geschäftsmodell: Produktentwickler
Denkst du Private Label weiter, bist du beim Entwickeln von eigenen Produkten. Dabei vollziehst du den Schritt von einem Händler hin zu einem Hersteller, auch wenn du tatsächlich die Produkte nicht physisch herstellst. Du kannst dabei immer noch auf Lohnfertigung zurückgreifen. Die Veränderungen an den Produkten sind jedoch nicht nur Anpassungen, sondern Neuentwicklungen. Kommen wir auf das Beispiel Zahnbürsten zurück: Ich habe zum Beispiel an einer Edelstahlzahnbürste mit abnehmbaren Silikonborsten gearbeitet.
Key Partner sind für einen Produktentwickler die Lohnfertigung und wenn du das Wissen um Produktdesign und Materialien nicht mitbringst eine Produktdesignagentur.
Die Schlüsselaktivitäten bestehen im Entwickeln des Produkts, des Managen von Lieferanten und der Produktion sowie des Branding und Marketing. Im Endeffekt gehst du hier den Schritt vom Händler zu einem Markenartikler wie z.B. Apple. Diese designen ebenso ihre Produkte und lassen sie dann von Partnern herstellen.
Für dieses Geschäftsmodell benötigst als Ressourcen du neben Geld vor allem das Wissen um Produktdesign und Materialien. Der Bedarf an Geld ist jedoch nicht vergleichbar mit dem eines Händlers, denn hier musst du nicht nur die Waren, sondern auch die gesamte Entwicklung vorfinanzieren. Diesen Aufwand sollte man nicht unterschätzen.
Um dir ein Gefühl zu geben: Für meine Edelstahlzahnbürste mit Silikonbürsten hatte ich eine Designagentur mit mehreren Runden Designs. Dann kamen zwei Runden mit Mustern im 3D-Druck. An der Stelle habe ich dann aufgehört. Denn der nächste Schritt wären Muster aus Edelstahl. Jedes kostet mehrere Tausend Euro, denn dafür muss jeweils eine Gussform gefertigt werden. Dann käme dazu noch der gleiche Prozess für die Silikonborsten. Am Ende müssten verschiedene Personen die Kombinationen testen. D.h. selbst um so ein einfaches Produkt wie eine Edelstahlzahnbürste zu entwickeln, braucht es mindestens 20.000 €. Und dafür hat man noch keine einzige Zahnbürste für den Verkauf produzieren lassen.
Vorteile und Herausforderungen für Produktentwickler
Der Vorteil eines solchen FBA Geschäftsmodells ist offensichtlich: Du verfügst über ein solides Unternehmen, das nicht leicht kopiert werden kann – sofern du deine Muster auch schützen lässt.
Die Herausforderung besteht in der Entwicklung eines Produkts, welches beim Kunden ankommt und darin das Produkt dann zu vermarkten. Zusätzlich besteht das Risiko, dass deine Muster im Ausland möglicherweise nicht ausreichend geschützt sind, was dazu führen kann, dass andere Unternehmen dein Produkt kopieren. Darüber hinaus erfordert die Produktion größerer Mengen einen erheblichen finanziellen Aufwand.
Deshalb ist dieses Modell wohl keins für neue FBA Händler, sondern eher für bereits etablierte. Bzw. meist werden es wohl eher Leute mit einer Produktidee sein, die zusätzlich Amazon FBA als Vertriebskanal nutzen. Ein erster Impuls wird wahrscheinlich sein, einen Businessplan zu schreiben – das ist jedoch nur in wenigen Fällen sinnvoll. Lies dazu hier meinen Artikel “warum du keinen Businessplan schreiben solltest und was stattdessen.”
Wenn es dir jedoch gelingt, kontinuierlich neue Produkte zu entwickeln, ist dies der Weg, um langfristig ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Du bist dann nicht mehr nur ein Händler, sondern tatsächlich ein Produzent, der seine eigenen Produkte an Endkunden verkauft. Dies bietet dir die Möglichkeit, deine Produkte nicht nur auf Amazon, sondern auch in andere Vertriebskanäle zu diversifizieren und sowohl online als auch offline im Einzelhandel präsent zu sein. Das bringt uns zu unserem vierten Modell.
4. FBA Geschäftsmodell: Amazon Vendor
Im vierten FBA Geschäftsmodell bist du kein Händler mehr auf Amazon, sondern du bist ein Lieferant von Amazon. Amazon kauft von dir deine Waren ein und verkauft sie dann direkt an die Endkunden. Um dies zu erreichen, musst du jedoch bereits erfolgreich auf Amazon verkauft haben oder nachweisen können, dass es für Amazon von Vorteil ist, dein Produkt einzukaufen.
Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass du wahrscheinlich größere Mengen verkaufen kannst, da der Status von “Verkauft durch Amazon” für viele Kunden einen Unterschied macht. Sie vertrauen Amazon mehr als einem unbekannten Händler auf der Plattform. Dadurch ergibt sich ein höheres Verkaufspotenzial. Gleichzeitig ist jedoch zu beachten, dass du wahrscheinlich niedrigere Margen haben wirst, da Amazon zu Großhandelspreisen einkauft. Das bedeutet, du verkaufst deine Produkte an Amazon zu einem niedrigeren Preis, und Amazon kann diese dann zu dem Preis verkaufen, den es für angemessen hält. Dies bedeutet auch, dass du als Markeninhaber keinen Einfluss mehr darauf hast, wie der Endkundenpreis festgelegt wird. Wenn beispielsweise ein wichtiger Teil deiner Markenidentität darin besteht, hochwertige und teure Produkte anzubieten, kann es schwierig sein, diese Positionierung mit Amazon durchzusetzen. Denn Amazon neigt oft dazu, Produkte am unteren Ende des Preissegments anzusiedeln.
5. FBA Geschäftsmodell: Arbitrage
Theoretisch gibt es noch ein fünftes FBA Geschäftsmodell, das als Arbitrage-Modell bekannt ist. Hierbei suchst du nach preisgünstigen Produkten, die du zu einem höheren Preis auf Amazon verkaufen kannst. Dies wäre der Fall, wenn du beispielsweise Restposten von Anbietern findest und diese auf Amazon mit Aufschlag verkaufst. Dieses Modell ist jedoch sehr chancenorientiert. Die Frage ist, ob du den Aufwand betreiben möchtest, regelmäßig neue Produkte zu finden, zu bewerten und auf Amazon einzustellen.
Deine notwendigen Partner sind andere Händler, die ihre Produkte auf anderen Seiten im Internet anbieten oder auch offline.
Deine Schlüsselaktivät besteht darin, Produkte zu finden, die bei einem dir bekannten Händler günstiger angeboten werden als auf Amazon.
An sich braucht das Modell nicht besonders viele Ressourcen, da du wahrscheinlich keine großen Mengen auf einmal vorfinanzieren musst. Die größte Ressource ist wohl dein Wissen um die Preisunterschiede.
Dieses Modell ist eher als Einstiegsmodell gedacht und eignet sich für diejenigen, die sich gut mit Recherchen auskennen und ständig nach neuen Produkten suchen möchten. Persönlich betrachte ich dieses Arbitrage-Modell jedoch nicht unbedingt als langfristige Strategie. Daher würde ich sagen, es gibt vier Hauptmodelle, plus dieses Arbitrage-Modell als eine mögliche Ergänzung.
Die einzige Ausnahme würde ich sehen, wenn es sich um lokale Produkte handelt – solche, die es nur lokal gibt und die du durch Amazon entweder national oder sogar international anbietest. Doch selbst in solch einem Fall lohnt es sich nach einer Testphase am besten an den Hersteller heranzutreten. Dadurch kannst du deine Marge signifikant erhöhen, wenn du einen Teil der Wertschöpfungskette überspringst.
Fazit
Abschließend kann festgehalten werden, dass es fünf verschiedene FBA Geschäftsmodelle gibt, die für Unternehmer attraktiv sind. Diese Modelle umfassen den klassischen Einzelhandel, das Private Labeling, die Entwicklung eigener Produkte und den Verkauf von Produkten an Amazon. Zusätzlich gibt es das Arbitrage-Modell, bei dem du nach günstigen Produkten suchst, die du auf Amazon teurer verkaufen kannst.
Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung zu verstehen, dass keines dieser Modelle ein einfacher Weg zum Geldverdienen ist. Jedes dieser Modelle erfordert Engagement, harte Arbeit, gründliche Recherche, Verhandlungsgeschick und in den meisten Fällen auch eine Auseinandersetzung mit Themen wie Branding und das Erstellen überzeugender Verkaufstexte sowie das Anfertigen hochwertiger Produktfotos. Es gibt keine Garantie für sofortigen Erfolg, und es ist wichtig, sich auf die vielfältigen Anforderungen vorzubereiten, die mit dem Betreiben eines FBA-Geschäfts einhergehen.
Letztendlich sollte die Wahl des besten Modells von deinen persönlichen Vorlieben, Fähigkeiten und Zielen abhängen. Wenn du bereit bist, dich auf diese Reise einzulassen und die erforderliche Arbeit zu investieren, stehen dir auf Amazon zahlreiche Möglichkeiten offen, ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.
